小美到家CEO李明博:上门与到店 内在的商业逻辑没变

在实体经济下滑,融资寒冬,以及“上门美容是伪命题”的持续发酵下,资本对上门美容越来越审慎,各大上门服务不断爆出更换赛道、转型线下体验店、甚至运营不善资金断裂被收购的消息,资本的疏离,也挤掉了上门美容平台中美容师收入的水分,美容师的逃离也加速了上门美容的崩塌。

在这波唱衰潮中,小美到家主动求赢,并决定以开放、共享、共赢的互联网平台精神,整合全球优质美容供应链和创新的产品技术,去赋能美容院和美容师,同时给消费者提供产品质量有保障、定价更合理的美容服务,以此来形成美容垂直领域的流量入口,从单纯的上门服务将转型为上门与到店双管齐下。

小美到家CEO李明博:上门与到店  内在的商业逻辑没变

上门美容到底发生了什么,到店服务会是上门美容的转型突围之路吗,138传媒记者专访小美到家CEO李明博,一起聆听他对上门美容破局的思考。

小美到家CEO李明博:上门与到店  内在的商业逻辑没变

138:“上门服务是伪命题,用户的需求是资本烧出来的”,如何看待这个观点?

李:上门服务这种形式由来已久,中国很早就有行商和坐商之分,在台湾和日本,上门服务也一直存在,上门和到店都是用户的需求,时间成本更高的人可能偏向于选择上门美容。

最开始做上门美容,我们预估,上门美容将占整个美容市场的1/3,只是在市场培育的阶段需要投入大量的资金和精力,因为用户有上门美容的需求,但是没有上门美容的习惯。

不可否认,前两年的上门美容步入了误区。从经济学来讲,消费者做上门美容的成本要高于到店美容,但实际在互联网的强竞争下,消费者为上门美容付出的成本甚至比到店美容还要低。这不是上门的问题,O2O现阶段的通病,洗车、金融都面临这样的问题。

138:小美到家目前已经转型,上门和到店将双管齐下,这是否佐证了“美业O2O上门服务是伪命题”的说法?

李:其实了解我们的人,就会发现我们创业背后清晰的脉络。美容行业产业链分为三段;上游的供应商,包括产品、项目、仪器甚至是教育培训机构;中间的渠道商,包含美容院和美容师,渠道商也承担了服务场地的功能;以及下游的C端用户。

以前我们做上门美容,在中间环节只和美容师合作,所以我们没有场地,只能做上门。现在我们做到店美容,基于上游、中游、下游这个逻辑,增加了与美容院的合作而已,无非是商业环节和角色发生了变化,模式并没有改变。

138:美业O2O上门服务里,有落地转型实体店的、有尝试商业化等待融资的、有变换赛道做智能硬件的、有默默无闻悄然消失的,还有被收购的,不一而足,纯粹做美业020上门服务的越来越少,为什么?

李:这本质不是上门的问题,每一家都有各自的问题。

被收购的嘟嘟美甲,垂直于美甲行业,但它本身所代表的的品类纵深不够,这就导致它既不能竖着走,它也不想像河狸家一样横着走(扩品类),所以只有把自己卖了。

河狸家亦然,它是一个所谓的美业人平台,全世界的上市公司里,有美容也有美发,但没有一家综合型的美业公司上市了,因为美容、美妆、美发、美甲都不是一回事,平台找不它赖以立足的逻辑。

138:简单介绍下小美到家转型后的战略定位、以及目前的一些规模数据?

李:以开放、共享、共赢的互联网平台精神,整合全球优质美容供应链和创新的产品技术,去赋能美容院和美容师,同时给消费者提供产品质量有保障、定价更合理的美容服务,以此来形成美容垂直领域的流量入口,这就是我们小美到家的战略愿景。

小美到家CEO李明博:上门与到店  内在的商业逻辑没变

可以看出,我们不仅赋能美容院,也赋能美容师,美容师不愿意在美容院干也可以来与我们合作,而不是一昧地鼓励美容师跳出美容院,我们希望美容师可以做到在没有补贴的大前提下,也能养活自己。

小美到家已覆盖北京、上海、深圳、武汉、成都五个城市、合作的美容院和美容师加起来有1000左右、50万付费活跃用户、30天内复购率在32%左右、上门美容依旧占据着小美平台50%的市场,而小美在2016年将发力到店美容,今年会朝着5000家合作院店的目标迈进。

138:年轻消费群体比重越来越大,但她们的持久消费能力被质疑,小美到家如何让消费者复购;消费者评价在平台上占有怎样的权重?

李:美容行业复购率高是自然的,复购率低说明服务和产品不对,在提高复购率上,首先我们必须用有效的产品来满足消费者的需求,其次我们还能让美容师通过服务,引导顾客建立消费习惯,从而达到复购。

在评价体系上,消费者可以通过调查问卷、评论,甚至匿名的方式回复给我们,对于消费者的反馈,我们制定了72小时无理由退款的政策,虽然我们制定了永久免费入驻的方案,但我们也设置了门槛、收取了押金来规范入驻美容院的行为,从而保障消费者的利益。

138:转型到店服务后,小美平台能给合作的美容院带来哪些价值?

李:不同的院店,它们能看到小美平台不同的价值。一些服务都做不好、管理也乌烟瘴气的美容院、就没有合作的必要了;对于因为地理位置原因而做的不好的美容院,我们可以在线上为它带来客人;对于做的不错的美容院,小美平台将充分利用起闲暇时间和美容师,达到效率最大化,消解时间库存和人力库存。

138:小美到家一直坚持高品质服务来定义美业3.0,并一直坚持使用国际大牌的院线产品,消费者如何看待院线产品与自己熟知的日化线产品之间的差异?

李:首先,院线产品相比日化线的产品用料更猛一些,日化产品是消费者自行使用,各方面都会保守一些,而专业线产品是美容师在使用,专业有保障。

其次,日化线产品的售价是包含了铺天盖地的广告宣传成本在里面,院线产品没有这样的巨额广告费用的负担,理论上来说,院线产品是要比日化线产品来得便宜,但耐不住美容行业被做乱了,院线产品价格注水严重,比日化线产品还贵。

目前小美到家的上门美容还是偏向基础生活护肤产品,面部的补水、美白,身体的精油按摩,我们在选择产品前,都会把产品送到第三方评测机构检验,并根据评估报告来做决策,并让产品价格脱水,回归美容行业的本质。

138:小美到家已经推出了全新的产品思路“1+N”,通过整合全产业链,将与小美到家品牌理念相契合的的供应链接入平台,如何在保证效果与安全的基础上,带领供应链并实现全产业链的迭代升级?

李:小美到家目前是B2B2C的模式,如果厂商非常认可自己的产品,也认可小美的品牌理念,都可以与我们合作,我们平台上的院店将自愿的来选择适合的产品,我们不做招商,产品好自然会有人选择。

在品控上,我们把之前做美容、化工、精细领域的专业人员,和之前在宝洁公司专门做市场调研的人员搭建成一个团队,并从客观、科学、专业的角度来评判产品,制定产品的效果标准,解读产品的原理机制,为消费者做好产品的甄别工作。更重要的是,我们要求厂商定价更为合理,砍掉虚高的毛利。

138:小美到家已经接入了金融体系,未来如何运作?

李:小美是有供应商、美容院、个体美容师以及用户的平台,只要是平台,就会有资金错配的需求。比如说一些健康经营的美容院,因为现金流缺乏没办法买货,我们就可以根据它的流水和经营数据授信,通过与金融分期公司合作,把借钱给美容院。

版权声明:热玛吉 发表于 2016-04-27 0:00:00。
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