有赞周凯:除了开门店、做连锁,美业机构去哪里要增长?

门店服务、连锁扩张一直是美容院的主要增长模式。但这两条路径在经营效率上有着难以跨越的瓶颈。

有赞美业总裁周凯认为要真正提高美业的经营效率,钥匙在别的地方。

5月15日,由《美业观察》与《时尚芭莎》联合主办的2020大美容健康产业峰会——《破壁共生》美好峰会盛大开幕。有赞高级副总裁、有赞美业总裁周凯发表了《2020:美妆美业的融合破壁与在线共生》演讲,对当下美容、美妆行业的增长瓶颈做了细致的拆解,并提出了在开连锁、卖产品之外的其他增长思路。

以下内容由周凯演讲速记整理,经由本人审核与授权发布:

周凯:朋友们下午好,我是有赞的周凯,我特别喜欢这次峰会的主题,破壁·共生,这两个词听起来就特别有力量,但是我们每个人对这两个词的理解都会不同。所以我打算针对这两个词分享一下我的看法,希望也能对你有一些启发。

我们把它翻译成两个问题:

第一个,有没有什么办法去满足消费者的更多需求,升级一下业务模型?

第二个,能不能去结合新技术、新渠道,优化我的经营效率?

我们先看第一个问题,满足消费者的更多需求。一个典型的女性求美者会有各种类型的需求,觉得比较疲惫了想要去做个SPA;想要去度假要做个脱毛;看到别人箍牙变漂亮,会很羡慕;会在各大社交平台被美妆博主种草,想要再买一套新的护肤品……

这些本来就存在的需求,促进了今天我们行业的各种细分。比如有美容美体、美甲美睫、医学美容、消费医疗等等等等。

有赞周凯:除了开门店、做连锁,美业机构去哪里要增长?

但是我们有没有想过一个问题,消费者从来不会在意行业区分,消费者只要解决方案。商业创新有一个非常重要的方法,就是把两个东西放在一起,融合出一个新的形态,去满足原本就存在的消费需求。

比如,我们看到美丽和健康的更多融合,产生了新的形态、新的品类,像是过去做生发治疗的帽子,现在能做得非常美观,看起来和日常为了追求时尚戴的棒球帽一样,这都是特别棒的跨界融合创新。

所以说“破壁”,除了去跟随消费者的需求做产品改进以外,还有一种方式是改变了供给的形态,从而影响了消费的习惯。这是我今天分享的第一个观点:我们可以去做更多的连接、融合、改进,因为这是新品牌的机会。

第二个话题,也是日常大多商家、品牌商、服务机构最常去考虑的问题——怎么样能优化自己的经营效率。

首先来看一看美妆护肤和美业服务两个行业主要的增长方式。美容机构的增长,主要有两个方向:

有赞周凯:除了开门店、做连锁,美业机构去哪里要增长?

第一个是扩充业务。我原来只提供服务项目,再卖卖产品;组合一些卡项,甚至开始做双美(做美容还做医美),做双线(专业线+日化线)等等。这些方式都属于扩充业务场景去增长。

第二个是做连锁。这也是美业在线下最重要的增长逻辑,做单店模型以后去复制,不管是直营还是加盟。

美妆护肤也有两个方向,要么扩充渠道,要么增加产品。

其实美容院一直都有卖产品,但是去年底我做过一轮调研,在有赞美业服务的商家里面,经营比较好的品牌,产品销售占比都并不是很高。

有赞周凯:除了开门店、做连锁,美业机构去哪里要增长?

所以经常会有人问,现在都在讲服务+新零售,是不是我既做服务项目又卖产品就是新零售了呢?我就比别人效率高了?

不是,因为我们做品项优化可以提升毛利水平,服务体验做得越来越好,可以让客户黏性提高,但是始终都很难突破线下经营在人效、坪效等问题上的紧箍咒。

门店的服务+产品销售只是扩充业务场景,或者说满足了消费者更多需求,但是并没有优化经营效率。怎么优化?有一个非常直接的方法,就是增加线上经营。因为线上经营能够更大范围得放大其中一个变量——那就是销量。

有赞周凯:除了开门店、做连锁,美业机构去哪里要增长?

如果你还在经营自己的老顾客,去做好会员管理,去积累私域流量,让品牌忠诚的用户提升购买频次,单客经济的力量会让你更加健康。

有赞周凯:除了开门店、做连锁,美业机构去哪里要增长?

还有什么好处呢?

首先是突破了库存的限制。在疫情期间,很多美业商家最大的困难是门店无法营业,但还希望做生意。经常有商家找我们,问哪里有比较好的产品,可以去发动员工做在线销售?我有没有可能去尝试一下做直播?产品的电商销售给美业门店带来更多经营收入的手段。

第二是扩大了地域的覆盖。我原来只能够服务周边3公里的客人,现在可以服务全国客户了,我可以触达更多消费者。

第三是拉长了经营时长。电商实际上已经把经营时长拉长,而直播电商的用户在线时长更长,消费者在网上、在手机里观看直播,和主播互动、下单,很多时候都可以到晚上11点、12点。

如果你已经开始做经营在线,把门店、员工、合作伙伴全部都构建在一套数字化在线营销体系里,相比只做线下门店,在效率上的提升不止是一倍两倍。如果你善于运营老顾客、会员、粉丝,更多顾客成为了推荐者、联动异业伙伴大家一起做活动,那会变得更棒。

这是我分享第二个观点,就是共生,互联共生。经营在线的能力已经是这个时代商人最基本的要求。伴随着很多新的经营模式、新的增长方式,形成你的新竞争壁垒。


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