美容师销售实用技巧 好的美容师都是问出来的

兼顾服务人员和销售人员的美容师,要想在工作期间,为美容院及自己带来好的收益,其实,答案都在顾客那里!那么,作为美容师,如何从顾客口中了解自己想要的信息,如何找到提升业绩的突破口呢?

美容师销售实用技巧 好的美容师都是问出来的

提问有哪些作用?

第一、利用提问导出顾客的说明

如果在整个对话中,你一直在说,没有问,就无法知道顾客真正关心的是什么,主要的问题在哪里。并且给顾客的感觉是你在对他进行强迫式推销,一味地施加压力。顾客之所以愿意和你谈话,是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。

第二、利用提问测试客户的回应

如果你在论述完之后,紧接着提问“您觉得怎么样呢?”或“关于这一点,您清楚了吗”?效果会好很多,顾客至少不会冷冰冰地拒绝你,提问给了顾客阐述他的想法的机会。

第三、利用提问掌控对话的进程

对话的进程决定了走向,一般而言,在以顾客为中心的顾问式销售循环中,包含着两个相辅相成的循环,分别是顾客的心理决策循环与美容师的销售行为循环,在每个阶段,提问都推动着对话的进程,要合理把控,掌握全局。

第四、提问是处理异议的最好方式

异议的产生有两个原因。一是源于人类本身具有的好奇心;二是由于你没有解释到位,顾客没有完全听明白;

从好奇心角度来说,人类的好奇心理是无止境的,如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的顾客,那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问,只会一味地说,将一直处于“被动挨打”的地位。当顾客提出一个问题,你可以尝试反问他:“您这个问题提得很好,为什么这样说呢?”这样你就可以“反守为攻”,处于主动。

当客户没有完全听明白的时候,他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料给我,以后再说”的借口就频频出现了。这个时候,你提问的作用关键是探询顾客了解的程度。例如:“对于这一点,您的看法如何呢?”或“那没关系,您为什么这样说呢?”,多问几个“为什么”,然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问,如“还有呢”等,以获取更多信息。

该怎么提问?

第一、礼节性提问,掌控气氛

在对话的开始,应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如,“可以请教您一个问题吗?”或“现在和您谈话不打扰您吧?”。

第二、好奇性提问,激发兴趣

被顾客拒绝最根本的原因在于你没有引起顾客足够的兴趣,之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了顾客足够的想象空间,让顾客自己感动比你企图让顾客感动更有效。典型的好奇性提问如:“你知道为什么吗?”、“你想知道我们的服务是如何帮助您的吗?”等等。

第三、影响性提问,加深顾客的痛苦

如果顾客迟迟不愿意买单,该如何是好?其实,顾客为什么感觉有没有你的产品都无所谓,是因为你还没有引起他足够痛苦。顾客的问题是被你问出来了,但他的伤疤揭示得还不够,你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性,让他不敢怠慢,提高问题需要解决的急迫性。

例如:“如果这样的问题长期维持下去,对您身体有何影响的呢?”、“为什么这个如此重要呢?”或“您的家人是如何看待这个问题的呢?”

第四、渗透性提问,获取更多信息

美容师要学会渗透性提问。如顾客说“你们这个产品的价格太贵了”,你应该问“为什么这样说呢?”、“还有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提问之后马上闭嘴,然后让顾客说,“顾客说得越多他越喜欢你”,这是每个美容师在做销售都应该记住的名句。

通常顾客一开始说出的理由不是真正的理由,渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后,顾客都会沉思一会儿,谨慎地思考之后,说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

第五、诊断性提问,建立信任

诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……,还是……”等句型发问。

顾客回答这些问题,只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等,简洁、明确,没有很多的压力。更为重要的是,这样诊断性的提问缩小了与顾客的距离,美容师可以借由这样的提问方式展示自身的专业。

用好诊断性提问有个前提,就是要做好顾客的资料分析,事先想好提问的内容与顺序,以达到一针见血、分析透彻,快速建立信任感的良好效果。但过多使用封闭式提问,会使顾客处于被动的地位,压抑其自我表达的愿望与积极性,产生沉默和压抑感及被审讯的感觉,所以采用封闭性提问要适度,并和开放性提问结合起来一起使用,效果更佳。

第六、“重复顾客原话+专业观点陈述+反问”(三段式),增强说服力

顾客之所以愿意和你谈话,是想让你给出专业的建设性意见,真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。说服往往发生在当顾客提出异议之后,不论顾客提出任何刁难的问题,首先应该认同客户,最佳的认同方法就是表达出同理心,简单地重复一遍顾客的原话,如:“我非常理解您现在的感受,正如您刚才所言……”,掌控好顾客情绪之后,就应该进行你个人的专业陈述,如“根据一般情况而言,这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的,第一…,第二…、第三…”等等。不过,结尾千万不要忘了“以问结尾”,例如:“您认为如何呢?”,以征询顾客意见。

第七、提问后沉默,将压力抛给对手

提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气,或者自问自答。因为在对话过程中,会存在时间上的空隙,而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白,这是一种与生俱来的习惯。顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理,他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后,马上闭口、停顿,直到顾客说出他所要听的信息。销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程,如果你沉不住气,不掌握对话的主动权,你在一开始就已经输了。

版权声明:热玛吉 发表于 2016-08-05 0:00:00。
转载请注明:美容师销售实用技巧 好的美容师都是问出来的 | 301医美导航
广告也精彩

暂无评论

暂无评论...